您的位置: 枣庄买房 >枣庄楼市 >滕州房价,置业顾问的业绩不好肿么破?

滕州房价,置业顾问的业绩不好肿么破?

来源:吉屋网小编 房老吉 2018.06.20   发布时间:2018-06-20 15:53:57

滕州房价,我做置业顾问的时候,虽不是销售达人但也可以排前三,属于发挥比较稳定的选手,但偶尔也有就是不出单的时候,*长能延续一个周。

什么办法都用,反正是头发也去剪了,酒也去喝了,甚至去庙里烧了香,不出单还是不出单!

心里焦虑,那是一个真焦虑,而且,一个真理就是:

你越焦虑,你就越不出单;你越不出单,你就越焦虑!

这样的恶性循环必须打住!

后来的某*,跟我们儒雅帅气的案场经理请了假

(帅气到什么程度呢?就是现在十几年过去了想起他来还想微笑。多说一句,案场经理颜值高,一般整体业绩都好)

下午换上便装,自己一个人出售楼处去溜达,沿着路边走,从2点多一直溜达到天黑,路上有一个小商品批发城,下午的时间大都收了摊儿,剩一地垃圾,多数门头房都关了门,偶尔几个没关的就几个大姐坐着聊家常。就这样一直走,直到脑子里完全没了焦虑,只想吃饭睡觉去捏脚!

后来我发现调节心态的一个真理,就是:

身体累到精疲力竭外加认清生活不易的本来面目,自己的心态马上就能好!

这个真理我屡试不爽,尤其是“认清生活不易的本来面目”这个事儿!

有一次因为“雇佣不满18周岁的水吧员”事件,大宝姐被公司批评扣罚2000块,其实这事儿真不赖我,第2天正好赶上我休息,巧不巧的是公司行政部门一遍遍的打电话让我写情况说明,讲真,搞得我心里那一个火儿!如果我是只恐龙,那*就逮谁就能喷谁!

那*,我花了58000块,其中2000块是一条上班可以穿的高逼格连衣裙,剩余的56000块买了金饰!

在我刷卡完毕接过金店售货小姐递过来的礼盒的时候,我什么气儿都没了,一丁点儿都没了!只空有一颗滴血的心!

第2天穿着新裙子去上班了,好好的,神采奕奕!

生活本不易,焦虑没有用,逼自己一把,让自己真的冷静下来!

好了,下面的话,说给*冷静的你:

业绩不好怎么破!

从逻辑上分析,为何业绩不好?

置业顾问业绩不好,无非两点:一是懒,二是太聪明!

一、懒

谁也不承认自己懒,乌鸦还觉得自己皮肤白呢,吝啬鬼还觉得自己很慷慨呢!

但实际上是,你就是懒!

懒是不可饶恕的,只能上措施!

说辞不细致,接客户不摸底(或者摸底不深入),不按领导安排的方向走,不追客,不主动发单,不主动去拓客。。。

你就对标人家销售达人,对标人家业绩好的,就跟他比着干!

人家CALL客你也CALL,人家加班你也加,人家早上班你也早上班,人家整理说辞你也整理说辞,而且,在接客户的时候多听人家怎么说!

给自己定任务,每天必须回访多少客户,回访不完就俯卧撑。

你就是任我行,用吸星大法把人家的武功都吸来!就这么简单!

二、太聪明VS笨

笨不怕,笨不是个贬义词,要下得苦功夫,用实实在在的笨办法,都能练成大侠!

我见过笨的,笨的让你替她着急,主要是在集中开盘的时候。

集中开盘嘛,置业顾问都想让自己的客户买上房,摇号进来一批,那跟疯了似的挤压,我们有个置业顾问,一到这个情况下就讲不出话来,本来讲话就紧张,在现场急的要哭,一着急连自己的客户都认不出,被挤走好多客户。

但是,你不要以为她业绩不好,相反,她业绩相当好,开盘完了盘成交客户,一般也是她的客户*多,为什么呢?谈的透!

也可以说是在集中开盘前洗客洗的好,给客户的心里建设搭建的好!

而且,非常讲究策略就是:

没人要的顶层低层房源,基本都被她的客户买走了。

她给我较大的启示就是:

操盘要关注*不好卖的房源,它是你成败的关键!

笨不怕,怕就怕聪明,怕你自以为的聪明,怕你只会挤压同事,怕你只会忽悠客户,怕你只会怂恿客户找关系,怕你已经不明白:规则永远会战胜潜规则!

从战术上分析,为何业绩不好?

分析战术就好分析了,其实没有诀窍,就是:率值管理!

率值管理的基础是洗客,一遍遍的洗客!

A、洗客

洗客是个技术活,每次开晚会,盘客户的时候,只要仔细听,高下立现

很多置业顾问不明白什么是意向客户什么是死客的,虽然我一直讲:要珍惜每一个客户,如果客户不断了买房子的想法,他就不是死客!但是客户的意向度还是要自己心里有数。

判断一个意向客户的基础条件:有钱、有需求、有决策权!

少任何一项都不行!

但凡事项不全的,就都不属于意向客户,你还得加油追!

尤其是那些“决策权”问题,一般托词都是:等带家里人一起来看!

这样的,你就必须让他家里人来看,借着现场活动的契机,死气白咧的让他们全家都来!

当你的客户大部分都能三项都全,或者三项两项全的,基本工作就差不多了!

因为,只要全两项,都是有复活的机会!

没钱,有需求有决策权的,是*适合买顶底房源的,不是吗?

没需求,有钱有决策权的,一般少,否则他不会主动来售楼处看房,大部分是*需求。

没决策权,有需求有钱的,更简单,让能拿主意的人来,你帮他搞定!

曾经有个小伙子,买房全家都来了,父母,姐姐姐夫,问题是向姐夫了一部分钱,所以在看房的时候姐夫就发表各类意见,他父母姐姐一直没讲话,小伙子自己也低着头沉默。

后来眼看这单要被姐夫给搅黄了,我就直接向姐夫开怼了,话说的也很直接:

小舅子买房子咱还是尊重人家意见呗,人家也老大不小了,有自己的主意了;你借钱给人家,人家心里领你这情,以后到你们有事儿了人家肯定也不会袖手旁观,但是咱别给人做主,爸妈都没意见呢,咱也就尊重人家呗,姐夫你也是懂事理的人。。。

姐夫被怼的满脸通红不讲话了,这时候咱赶紧张罗着客户填单子刷卡,多送人家点礼品,缓和一下气氛!

当然,也可能被这么一搞客户会死,还得好好把握,毕竟大部分人不会为了面子跟自己的利益过不去!

B、把洗好的客户装进转化率里去

公司如果有主导销售动作,我们就借用某辉的“一波三折”。

简单一点说就是抓:

来访转小卡,小卡转大卡,大卡转认购!这三步。

(1)名列前茅轮洗客,结果:小卡量

我们暂且把小卡的收取节点定为:收意向金,比如200块。

简单来说,就是开始收意向金,你能收多少意向金,也就是你的来访转筹率的高低。也有很多公司是不收取小卡的,采用“办理会员卡”的方式圈客,也就是初步圈客。

这个重要,但是这个数很有迷惑性,因为有很多水!

这就是什么,就是上面讲的洗客三项指标中,如果你把所有的客户都忽悠来办卡了,就是自己给自己注水!

不要羡慕人家办卡多,先胖不算胖,后胖压倒炕!

我们要的是质量!

(2)第2轮洗客,结果:大卡量

我们暂且把大卡叫成“认筹”好了

之前有个置业顾问,男生,我当案场经理的时候傍晚下班后,他坐在门口抽烟挠头,问原因,就是 他曾经是收筹小王子,解筹大笨蛋!

收筹的时候很多客户,真正解筹的时候成交量很少。

这个时候考验的才是你真正的杀客能力,做好这个阶段,要分:

产品相关:

整体房地产形势,货币政策,信贷政策,房价走势预测;

项目所在城市、区域、板块利好;

项目所有卖点阐释(尤其是精装卖点),竞品对标类比;

项目价格塑造,客户心理价格摸底;

客户相关:

客户对开发商、项目的认可程度;

客户的心里价格接受程度;

客户的产品偏好;

客户的置业目的;

客户的家庭年收入;

客户资金实力

。。。。

(3)第三轮洗客,结果:认购量

大卡转认购就好理解了,这么说吧,只要你的大卡做好了,一般第三步都问题不大!

之间的逻辑是这样的,你业绩不好,要分清是哪一个环节出了问题:

乖乖,你要知道,每一个新来访都是要花营销费用的,除非是你自己人肉拉来,提升升卡率是*快*简单直接的工作,说白了,就是你的销售能力提升!

所以,从结构上拆一下,就能知道问题在哪里了!

叫什么,打铁还得自身硬!

写了这么多,总结下:

胜败乃兵家常事,不要一次业绩不好就受不了,这才哪儿到哪儿!

收拾好心情,然后冷静分析,到底是哪里出了问题

要是懒,咱就改;

要是业务操作问题,就好好洗客,然后把客户套到率值管理中去,集中开盘的话讲究下策略(比如让客户选顶底房源,比如适当的让客户去找找关系)齐活儿!

好房源推荐:

百地茂商城



    滕州百地茂商城建筑面积200万平方米,打造滕州地区史上商业新标杆、行业新高地。融商品交易、品牌展示、仓储物流、商务办公、休闲娱乐等多功能于一体商业航母形象……兴盟国际商城地处鲁班大道和荆河西路交汇处;与新规划汽车西站比邻;其东边是火车站、老汽车西站、平行路及大同路,南边是北留路、南环线;西边是奚仲路、新104国道线(西环线),北边是程庄街、解放路、学院西路、北辛路与北环线等交通路网四通八达。集休闲与娱乐于一体的好房源。

 

买房交流群-81群(497)
  • 旧念何挽:时代倾城好不好?
  • C.yy:对比周边,性价比高
  • 约瑟:准备入手一套
  • 孔龙飞:时代倾城户型采光好
  • 黛子:你买了哪个户型啊
  • 小丸子:大家组团去看看呀
3034人正在热聊楼市