滕州房价置业顾问成交转化难题怎么破？

来源：吉屋网小编房老吉 2018.08.18 发布时间：2018-08-18 17:16:47

一、获客：做大客户量，夯实基础

巧媳妇难为无米之炊，高成交的基础一定是庞大的客储量，而客储量又来自于三个方面，名列前茅是策划推广的吸引，第2是渠道的带客，第三是销售的拓客。

1、推广获客

通过广告投放吸引客户来电和到访是*传统的获客方式了，但是随着媒介的变革，传统媒体衰落，购房者的注意力已经全面向新媒体转移了，而且，消费者经过多年广告的骚扰，已经逐渐养成了自动屏蔽广告的能力，推广获客必须不断尝试营销创新。

万科在这方面一直走在行业前列，比如*近东莞万科的9.9元三年置业计划吸引了无数眼球，只要现在购买万科9.9元的优惠券，就可以在未来享受长达三年的优惠期，而且优惠逐年增长。

对于打算买房的人来说，9.9元相比房价压根不是钱，于是填了个人信息购买了，万一用得着呢，而且9.9元还管三年，其实这也是个筛选客户和获取客户的过程，新媒体营销之所能提升成交转化，主要就是因为新媒体可以基于数据或其他手段实现精准营销，避免传统投放广撒网的浪费。

2、渠道带客

推广*难保证的就是效果，但是渠道却相反，因为渠道大多是按效果付费，目前楼盘效果较好的是全民营销、分销渠道和行销拓客。

1）全民营销

全民营销在2014年出现过名列前茅次高潮，但是随后，由于行业滥发展经纪人，重量不重质，导致全民营销陷入低潮，但是近年来，以凤凰通、恒房通为代表的新型全民营销重新发力，全民营销迎来了第2春。

新型全民营销的的本质是企业品牌综合影响力的体现，所以多是集团统一推动，做大平台，并开始向SaaS转型。

2）分销渠道

对于分销渠道*忌讳的观点是渠道越多越好，渠道多了，管理成本增加，而且会出现责任分散的问题，结果每个渠道都是碰到有客就带，没有就算了。所以，渠道的管理核心是提升渠道的质，因为本质上渠道和项目的利益高度一致的，渠道是通过客户成交才能拿到佣金，所以更愿意带客到成交转化能力高的案场；同样，项目案场也希望渠道所带客户都是精准高质量的，不浪费案场资源，如果渠道带很多水客，渠道和置业顾问都是白辛苦，陷入恶性循环。

二、洗客：筛选意向，锁定客户

通过推广、渠道、拓客，把客户量做大，但是这么多客户不可能都是意向客户，其中很多水客，需要对客户进行洗客，筛选出真正有意向的客户，避免水客对案场及置业顾问资源的浪费，同时，锁定高意向客户才能保证高成交转化。

三、成交：装客到户，现场逼定

到了开盘环节，为了提升客户成交转化，需要完成两项工作，一项是开盘前的装户，另一项是开盘时的逼定。

1、装户：人房匹配，提升转化

以往开盘需要提前进行装户，但基本都是手工操作，效率低，而且对客户意向的了解也来自置业顾问的人工判断，不是很靠谱。

现在使用在线开盘，可以让客户提前熟悉手机选房流程，让客户进行开盘前公测模拟选房，楼盘可以通过客户公测时的收藏房源和预选房源的行为数据，了解客户的真实意向，对于意向过于集中的房源，要让置业顾问联系客户进行调整，实现人房匹配，装客到户，提升转化。

2、逼定：现场逼定，转化飙升

开盘时利用现场销售氛围进行感染逼定已经是房企的惯用伎俩了，比如以往开盘现场会用增加工作人员甚至是请托的方式制造销售的紧迫氛围，同时还会不断播报客户成交的消息。

如果使用在线开盘，因为是手机同步开抢，而且现场大屏幕实时显示销控情况，眼看销控屏几秒钟全面飘红，犹豫客户只能赶紧下手，不然就没得选了，实现紧迫感逼定。同时，在线开盘后台还可以实时监控客户选房行为，有客户没选房，置业顾问可以马上联系客户，了解情况，进行逼定。

结语

要想提升成交转化，必须做好三步，名列前茅步是要有基础客的户量，客户量越大，成交转化越有保障，可以通过推广、渠道、拓客获得客户。第2步是筛选客户，找出意向客户并锁定客户。第三步是逼定，可以通过装户和现场逼定，*终实现成交转化的飙升。

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