保利·海德佳园 置业顾问应该具备这些技能

2018/08/11 15:40

保利·海德佳园 房地产营销套路多，基本的营销技巧一定要掌握，掌握了这些，还愁什么卖不动？

作为业内人士，你必须：

了解其他房地产企业及其他房地产项目的情况。因为你只有了解他们，你才知道你所遇到的竞争和挑战程度。

销售人员的素质与形象：

严谨的办事作风是房地产营销人士不可缺少的素质。思维敏捷、口齿伶俐、心理承受能力强是销售人员的基本素质。自信、热情开朗、衣着整齐干净、举止大方得体将会给客户树立一个良好的形象。

销售人员接听电话的基本技巧：

电话是销售人员与目标客户取得联系和保持联络的重要工具。接听电话要始终如一地保持礼貌、热情的态度，讲话要清楚并注意节奏，善于倾听客户的诉说，引导客户将其忧虑和期望表达出来。跟客户见过面以后，应该经常主动用电话与客户联络感情，但绝不要催促客户下决心。

销售人员应该知道的：

Đ 基本的房地产专业知识；

Đ 对建筑、金融、城市经济等专业知识有相当程度的了解；

Đ 掌握心理学、行为学等综合知识；

Đ 掌握观察技巧、语言技巧和身体语言技巧；

Đ 了解目标客户属于哪一阶层，心理承受力、行为习惯等。

Đ 衣着得体，稳重的商业服饰，女性不宜佩带夸张的首饰。

正确了解客户心理：

在购房行为过程中，购房客户的心理变化要比购买其他动产产品更为复杂和缓慢得多。因此，了解客户的心理及其变化过程，将会使房地产营销得心应手。

了解客户的购买动机：

是什么原因促使客户要买楼。销售人员在了解购房动机后就可大致地推断出客户的一系列心理变化，就可以对症下药，从而达到销售的目的。

客户产生了购房的欲望后，买什么样的楼和哪个楼比较好一点是所有消费者的普遍心态。有经验的销价员是能够迅速地从客户的言行中判断出其特殊品位和倾向，并由此来调整自己的销售策略与技巧。

客户应答技巧：

Đ 未搞清楚你想了解的问题之前，绝不可随意地下结论。

Đ 列出所有可能被问及的问题，并拟定标准答案；

Đ 不单为正面的问题，更要为负面的问题做好准备。把每个答案都变成传达关键处的机会；

Đ 记住：你是业内人士，所以外表、谈吐要像专业者，给人的感觉要像专家；

洽谈期间应该做的：

Đ 态度开放而诚实；

Đ 采取正面的态度——不谈以前的交情；

Đ 用词清楚简洁——避免使用客户不懂的行内术语，除非绝对必要，但要向客户解释清楚。

Đ 要有想像力——可采用图表、统计或案例说明；

Đ 提供有力的说明依据；

Đ 眼睛要望着发问的人，保持微笑；

Đ 留心聆听，确定自己的客户所提出的每一个问题。

洽谈中不应该做的：

Đ 猜测；

Đ 催促客户买楼；

Đ 如果不知道正确答案，要诚实地说这方面我不大清楚，但我可替你找出答案；

Đ 遇到一个想攻击你或有敌意的客户，不可惊慌失措，必须保持镇定，要有承受力；

Đ 自我辩护：尽量避免表现出自我辩护的态度。

如何处理数据资料：

Đ 提出可供比较的案例（例：周边物业、价格比较等）

Đ 举例说明

提防陷阱：

Đ 强迫你做出选择；

Đ 硬说你讲过某些话；

Đ 提假设性问题；

Đ 长时期地停顿：通常籍此使你继续说话。

关于客户——重要备忘：

Đ 他们不是要来难为你，而是不了解和一知半解你的项目——这是他们的要求；

Đ 他们的时间有限，所以他们需要清楚、扼要的资料；

Đ 他们可能对你的公司有成见和错误的见解；

Đ 他们可能不会很友善——你要设法与他们建立友善的关系；

Đ 每个客户都有不同的需要，必须以不同的方法与他们沟通。

你应该知道的事情：

Đ 客户的姓名；

Đ 客户的来访目的；

Đ 具体内容：

Đ 客户要解决的问题；

基本操作程序：

Đ 营销人员通过电话解释询问和接待客户，确定洽谈交易楼盘。详细了解客户需求，详细介绍楼盘情况，并帮客户分析；

Đ 营销人员如需要带客户看楼盘，应该向组长或主任或经理反映情况；

Đ 营销人员应如实纪录楼盘交易和客户档案，应提交报告文件存档；

Đ 营销人员在办理交易过程中，应主动指导客户办理有关手续；

Đ 营销人员应主动跟进每一个案。

了解项目的物业管理：

物业管理的品牌效应对项目的促销起着极大的作用。它是一项实在的服务，是经过多年的实际经营，日积月累起来的。在销售当中，名声响亮、口碑良好的物业管理公司是使人们对所售物业产生信任及对将来的服务感到安心的重要因素之一。保利·海德佳园