高速·香舍水郡 置业顾问准意向客户如何评判

2018/09/03 09:50

高速·香舍水郡

一、认可

认可程度不单单是你所在的楼盘本身还有就是置业顾问本身。包括置业顾问的素质、涵养和专业性。你代表的不单单是你自己，同样也代表你所在的产品。

陌生人来到一个陌生的环境中，接待人员穿着得体、举止言谈有素养，自然而然会在客户的心里加分。只有客户对销售人员有好感了才会愿意多待一会，客户每多待一**，成交的概率就大几分。试想谁会愿意把上百万的房子成交给穿着邋遢，说话支支吾吾的置业顾问身上。

产品是固定的销售人员的解说和言行却是灵动的，是销售的个人魅力赋予产品灵动性。

二、需求

接待的过程中难免会有打酱油的和凑热闹。在接待的过程初步判断出其意向。

一般来说：有意向的客户会反复询问项目的一些信息例如：开发商、周边配套、交通、付款方式、交房时间和附近的楼盘做对比……。交谈的过程中心知肚明，随后的意向客户着重追踪。

3、购买力

你讨论的再好，客户再认可。如果没有购买力那也等于零。

如果前期铺垫好的话，客户会直接告诉你的预算。绝大部分的人还是比较敏感的，提钱本能的与你创建一个屏障，追问更多的话会使对方感到反感。

举个例子：再众多的接待中，印象**深的是一位60多岁的大姨，干了一辈子的买卖， 走南闯北练就了一身的本事，倚老卖老也敏感。

初次带客户看房，了解性格脾气后。顺道夸奖其穿着打扮，当时带着小孙子，重点的夸奖帅气懂事，客户乐的合不拢嘴。ps:心里学告诉你“夸奖自己的下一代比夸自己更开心

留下好印象后，很自然的说起孩子教育成长的问题。

问了一堆零零总总的问题后自己陆续的购买了2套之后也推荐朋友买了1套。

这件事情对于我来说感触很多：运用这三个准则，打破大海捞针的僵局，使自己少走了很多的弯路。省下了许多的宝贵时间，充实自己学习专业知识，丰富自己的羽翼。

确定了准意向客户，那我们应该如何逼单？

一、要是准客户同意购买：当客户出现想买的信号，但是又拿不定主意的时候，我们可以采用“二选一”的销售技巧。可以这样说：“请问你是要这套房还是那套房呐？”这样“二选一”的问答，要是客户选择其中一个，这个也是你再帮助他拿主意，客户也会进行下决心购买。

二、帮助准客户挑选：很多准客户即便有意向购买，但是不会那么很快下单，还是进行东挑西拣的，在产品规格、样式、交货日期等不停的犹豫。这个时候，销售高手就会有方法对付，先不去谈订单，而是进行转到帮助客户产品规格、样式、交货日期等，只要以上问题解决了，订单也就成了。

三、采用客户怕买不到的心理：很多人心里面总是越得不到、买不得的东西，那么就越是想得到他，销售元可以利用这种歌心理来促成成交。销售员可以这样和准客户说：“这批产品已经只有几个了，而且短期内不再进货，你要是现在不买的话，就没有了。”或者说：“今天刚好是优惠结束时间，错过了今天这个机会，明天就不是这个价格了。”

四、先试试看的方法：准客户是想买咱们的产品，但是对于产品暂时信心不够，那么我们就先建议客户买一些回去先试用。当客户对产品信任了，尽管开始订单不是大，不过在试用满意之后，后期就会长期的进行购买，订单就会大了。这个试试用的技巧也很快会让客户下单.

五、使用欲擒故纵方法：有些准客户自身就优柔寡断，虽然对我们的产品感兴趣，但总是拖拖拉拉，老是不下决定。这个时候我就故意做收拾东西，做想要离开的感觉，这样的做法能够影响客户下决心。

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